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下班，一身疲倦。一边踩着脚下坑洼的回家路，一边拿手机刷着朋友圈。 突然，下起一阵急雨。我连忙躲进路边一家不起眼的小水果店，借地躲躲雨。这一次躲雨，便有了接下来令人记忆犹新的故事，仿佛上了一堂趣味横生的营销课。 “老板，这桃子怎么卖？”我心有愧意地问了问水果价格。 “13块一斤，30块钱3斤。” “老板，真会做生意，那来三斤，你帮我挑就行。”给了老板30块钱，我其实没关注桃子，只是因为躲雨不好意思，就买了点水果，反正总要吃。 老板挑了3斤桃子，装好递给我。“呵呵，做生意嘛。家家有本生意经。不瞒你说，我这个价格里面其实门道，不过你放心，我没黑你钱，只是耍了点小聪明。” 我不在乎价格，但因为本身躲雨也是无聊，便问道为什么。 老板说，“很简单啊，你看这桃子一个都得6，7两，一般人没有买一斤的，都要买3斤左右。我最开始是标价10块钱一斤。但是卖的一般。后来我把价格改成这样，卖得非常好。这就是客户心理，我没有多赚钱，我的顾客也满意了，桃子还卖得非常好。” 做了那么多年营销，这次感觉被老板营销到了，也第一次听说水果可以这样定价的。
我想起，麻省理工学院教授丹·艾瑞里写的《怪诞行为学》里的一个案例。经济学人杂志订阅当初也有很有意思的定价，全年订阅，电子版59美元，印刷版125美元，印刷版加电子版125美元。最后很多人都买了印刷版加电子版。关键就在于印刷版设定的价格锚，让客户觉得自己占了小便宜。 没想到，很多大企业没有运用到的营销哲学，在一个水果摊却被运用上了。我产生了一些兴趣，“看来，卖水果里面的门道真不少。” 下雨天也没什么生意，老板也打开了话匣子。“的确。同一品种的桃子，我也有不同卖法。新到的桃子，我会做分类，先把一些明显品相不好的，很小个的挑出来放一边。剩下好的桃子就可以存储起来，先放几天。我先卖差的桃子，而且打折卖，一般桃子卖9块一斤，我就说打折，卖6块一斤。不是为了赚钱，就是为了赚人气。让大家都知道我桃子便宜，我有促销。卖完这些后，再把正常的桃子拿出来卖，卖30元3斤。其实也就是比其他人高一点，但是剩下的桃子看起来卖相都很好。而且感觉继续有促销，让先买的人觉得赚到了，后买的人觉得桃子本身好，也没有意见。不像其他水果摊都不会卖，好的差的都在一起卖，9块一斤，大家把好的都挑完了，省下差的桃子，根本卖不出去，全自己赔。” 作为一个做地产的，我不禁想到这不就是楼盘的开盘逻辑嘛。一般对外会宣称均价1万，第一次开盘时，拿出来的房源基本上比较差，就把价格做低，做到9千。就是为了低于市场预期，赚足人气，让大家觉得这里有便宜的房子。然后以后的开盘，再拿稍微好一点的房源出来，卖1万。也让先买的客户觉得赚到了，后买的觉得值。
想到这里，开始有点敬佩老板。“你这些套路，可算的上营销学专家啊。” “哪有什么营销，我就是一个卖水果的。我做了十几年的水果生意了，这都是总结出来的经验。我看人也特别准，一般从我水果店路过的人，我大致一扫，他会不会买我的水果，我都猜得八九不离十。比如你看对面有几个躲雨的人，一会儿雨停了，我一招揽，你猜谁会过来买水果呢？”，老板用手指了指对面。 我定睛一瞧，一个男人提着手提包，穿着西装，旁边站着一男一女像是一对情侣，另一边还有个小女孩。我说，应该是那对男女吧，他们像是情侣，会选择逛逛，卖卖东西。 老板摇摇头。“他们不会买，且不说他们是不是小情侣。你看现在已经稍微有点晚了。那男和女的穿着都不错，女的还化了妆，证明他们不是出来闲逛，而是出来约会的。不像是那种已经同居了，一会儿要一起回家的。所以，如果不回家，下雨天提着水果是很不方便的事儿。而且我看到男的和女的交流的时候，感觉有些拘束，要么刚好上的，要么还没处成对象呢。在这种时候，男的怎么会送女的水果呢？再说那个穿西装的哥们，一直在左顾右盼，又时不时看看表，很明显是有急事，要么回家，要么去饭局。而最有可能买水果的是小女孩，你注意到没？她是穿着拖鞋的。女孩都注重外表，只有住在附近的女孩才会穿拖鞋出来，散散步，买买东西。” 我被这侦探般的逻辑所信服。的确，在售楼处，看准客户是第一要素。怎么判断客户是不是准客户。从衣着，从谈吐，从眼神，都能看出端倪。在客户多的时候，看客户准，可以节省很多时间和精力，更能够切得准。而且不仅仅要看准客户，还有观察出一组客户里面，谁是具有话语权的人，这确实就要像侦探般观察入微，很多销冠都是靠这个独门绝技。 此刻雨稍微小了点，果然，女孩撑着雨伞过来买了两斤香蕉。老板向我使了使眼色，会心一笑。 我递给老板一根烟，不想结束这很有意思的交谈，“你的招真够多的，肯定很赚钱吧”。 老板招呼完顾客，点燃了烟，长吸一口。“其实也不容易，不过我比较乐观，也比较看得开。很多人做生意心态不是很好，就是一个劲为了赚钱。我并不把他当做赚钱，我把他当做生活。也是因为我心态好，反而赚的比他们还多。我们这一片有好几家水果店，很多关门了，也陆续有新的店开张。就我这家一直活了十几年，生意一直很稳定，而且我也累不着。” 老板弹了弹烟灰，又吸一口，“我没有费劲心思去招揽客户，缺斤少两。而更多地时候是和客户交朋友，让客户成为老顾客。生意生意，感觉是做陌生人生意。其实不是，应该是熟意。我们的一次买卖也是互相的一次信任嘛。很多人买东西，都会养成一种习惯，不愿意换店了。所以，我把那些老顾客关系弄好，他们长期在我这买，而且因为口碑好，他们会介绍更多新的顾客来，这就足够我这家小店活得很好了。”
这些话，我听很多销冠和营销总都说过。但是从这位老板口中说出来，别有一番风味。我不禁越来越敬佩这位老板，做营销的一定要把心态摆正，不是去欺骗客户，而是和客户做朋友。维系老客户比拓展新客户成本低得多，而且效果还好。忽然意识到，这不就是现在所谓的互联网思维嘛。 烟灭，雨停。我记了老板一个微信。我说，希望下周一，你能来我们公司一趟，我把地址发给你。我邀请你到我们企业做一次营销分享，就讲你这些年的生意经。你准备好30箱桃子，我让听课的一百来号人，每个人都买你3斤桃子。 话毕，我赶紧回家，吃着甘甜的桃子，记录下这次特殊而又牛逼的营销课。
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发表于 2016-7-28 10:14
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